A lo largo de mis 15 años en este gratificante negocio de la capacitación, y siendo el más asiduo participante en nuestros eventos, he tenido la oportunidad de escuchar muchas anécdotas e historias que me han marcado para siempre por la trascendencia de su mensaje. De estas, hay una que nunca olvido y que siempre utilizo como ejemplo. A mediados de la década pasada, terminábamos un impactante seminario de Comunicación Interna y la anécdota del facilitador al cierre del evento fue la siguiente...

Usted se encuentra discutiendo un problema espinoso con su equipo de trabajo cuando de repente tiene una idea poco convencional. Usted explica entusiasmadamente su idea genial y se encuentra con miradas de sorpresa y asombro en los rostros de los demás. Sin embargo, continúa con su explicación y solo hay un gran silencio en la sala. Finalmente uno de los empleados más antiguos dice: “No sé… ¿Qué piensan los demás al respecto?” Luego de una pausa incómoda, alguien dice: “Bueno, si eso es lo que el jefe quiere, quizá podamos hacer que funcione.”

Prácticamente en cada una de las ocasiones que hemos tenido la gran oportunidad de hacer nuestra entrevista de portada nos hemos encontrado con el mismo reto: ¿Cómo resumir en uno o dos párrafos la trayectoria de alguien con los suficientes méritos para llenar seis o siete páginas? De una forma u otra siempre hemos logrado superar el reto sin mayores contratiempos. Esto fue solo hasta que nos tocó resumir la trayectoria profesional de Marshall Goldsmith…

Tradicionalmente, el sistema educativo y la forma en que los padres crían a sus hijos nos enseñan que el secreto para el éxito radica en enfocarnos en mejorar nuestros puntos débiles. Marcus Buckingham es el renombrado autor y gurú cuyo trabajo se enfoca en la revolucionaria premisa de construir y capitalizar las fortalezas de las personas en vez de mejorar sus debilidades.

Hay bastantes definiciones para aproximar el concepto de valor desde el punto de vista del consumidor. Probablemente la más fría y científica sería aquella relacionada con las variables de precio pagado respecto al valor percibido, aunque ya en este último elemento intervienen otras subvariables relacionadas con aspectos subjetivos como imagen, gama y marca en algunos casos dependientes del propio consumidor y otros relacionados con la competencia, incluidos los productos o servicios sustitutivos.

Es muy posible que desde los inicios del comercio organizado, en los albores de la civilización, los comerciantes pioneros se hayan dado cuenta de que no todos los clientes deben ser tratados de igual forma. En consecuencia, la clasificación de los clientes en orden de importancia para la empresa no es nada nuevo. Pero, como veremos, esta es una decisión sumamente importante si se pretende que la gestión de ventas, como apoyo a la gestión integral de la empresa, sea no solo eficaz, sino, además y especialmente, eficiente.

¿Recuerda la película de Spike Lee “Do the Right Thing” (Haz lo correcto)? Fue realizada en los años ochenta y aunque no tiene nada que ver con los negocios, las palabras simples de su título son una gran verdad. Estas palabras ciertamente se encuentran en el corazón de la Entrepreneurs’ Organization (EO por sus siglas en inglés), red global de emprendedores a la que pertenezco.