Corrían principios de 1999 y, en calidad de director ejecutivo de una organización empresarial, fui invitado a una importante conferencia internacional en los Estados Unidos. En el segundo día del evento, una de las conferencias magistrales estuvo a cargo de un señor de unos cuarenta y cortos años quien impartió la más enriquecedora e inspiradora conferencia que yo había escuchado hasta ese entonces. Su nombre era Howard Schultz y era el CEO de Starbucks. Recuerdo también haber agotado por completo la libreta de apuntes, la cual de hecho fue mi “Biblia” empresarial durante años.

“Confianza es el sentimiento de poder creer a alguien, incluso cuando sabemos que mentiríamos en su lugar”.

Henry Louis Mencken,
"El Sabio de Baltimore"

De repente la comunicación se ha incorporado en la vida de las personas de forma omnipresente. Lo que hasta hace unos años se identificaba como un asunto exclusivo de las empresas y organizaciones, de los gobiernos y los políticos para moldear sus perfiles públicos y ser aceptados en sus respectivos entornos, ahora es una prerrogativa universal, cualquiera puede comunicar – informar – al momento a miles, cientos de miles de personas.

Vender no es el objetivo, solo es un medio para ganar dinero.
Partamos de una premisa fundamental: el objetivo prioritario de cualquier empresa debe ser la obtención de un beneficio suficiente para poder remunerar adecuadamente a sus accionistas. Objetivos de cualquier otra índole (importantes, pero secundarios) quedan a él supeditados, pues de no lograrse durante un tiempo prudencial, la propia existencia de la empresa se verá en peligro.

En el mundo del management surgen personajes a quienes cualquier intento de describirlos les queda corto y no les hace justicia. Rowan Gibson es uno de ellos… No basta decir que es considerado como uno de las máximos expertos mundiales y pensadores sobre el tema de la innovación. Ni tampoco que es el autor de los best-sellers internacionales de negocios "Repensar el Futuro", traducido a 25 idiomas, e “Innovation to the Core” (Innovación Hasta el Núcleo), publicado por la Harvard Business School Press.

“La base de datos de clientes es el mayor
activo de una empresa”

La gurú Martha Rogers ofrece pistas de cómo garantizar la permanencia de los clientes y cómo mantenerse en el camino para dar el valor adecuado a cada producto.

Te han regalado una entrada para el teatro. Tienes mucho interés en ver esta obra; el título es “La huella”. Estás con el acomodador que te acompaña a tu asiento. La intensidad de luz empieza a descender hasta que todo el teatro se encuentra a oscuras, y de repente llegó el momento “se abre el telón”.

Una parte muy importante de la negociación comercial supone el tratamiento de la fase de objeciones, pues aunque construido un argumento sólido, la natural reacción del prospecto será encontrar objeciones a la forma como el vendedor supone poder satisfacer sus necesidades. El énfasis que pondrá estará en relación directa a su personalidad, así podrá ser tímido para objetar, o no objetar, lo hará racionalmente u hostilmente.