Es muy posible que desde los inicios del comercio organizado, en los albores de la civilización, los comerciantes pioneros se hayan dado cuenta de que no todos los clientes deben ser tratados de igual forma. En consecuencia, la clasificación de los clientes en orden de importancia para la empresa no es nada nuevo. Pero, como veremos, esta es una decisión sumamente importante si se pretende que la gestión de ventas, como apoyo a la gestión integral de la empresa, sea no solo eficaz, sino, además y especialmente, eficiente.

“Confianza es el sentimiento de poder creer a alguien, incluso cuando sabemos que mentiríamos en su lugar”.

Henry Louis Mencken,
"El Sabio de Baltimore"

¿Su empresa es exitosa? No se quede en buenos resultados, siga adelante y busque innovar, romper el mercado, porque siempre habrá alguien dispuesto a hacerlo por usted, y quitarle el mercado.

Miles de mensajes publicitarios, cientos de cartas anuales en nuestros buzones procedentes de campañas de marketing directo, llamadas de teleoperadoras que nos informan de nuevos productos o servicios en el mercado, muchos más anuncios de televisión, radio, prensa, mensajes SMS promocionales en nuestros móviles y, si estamos en Internet, múltiples correos electrónicos semanales no solicitados en nuestros buzones.

Las innovaciones en los servicios son diferentes que las innovaciones en los productos. Dos consultores de Innovare y del INCAE Busines School ofrecen ejemplos para encender los motores de la creatividad productiva.

La sabiduría convencional no está conduciendo a las empresas al lugar dónde éstas quieren llegar. En sólo el 10 por ciento de las empresas los grupos de trabajo tienen un alto desempeño, lo que significa que están haciendo dinero para la empresa y están introduciendo nuevos productos, servicios o procesos. Alrededor de la mitad tienen equipos de desempeño promedio y un 40 por ciento tienen equipos de desempeño nulo.

Es el momento de dejar de aplazar su vida, el 95% de las personas VIVEN PARA TRABAJAR y no TRABAJAN PARA VIVIR MEJOR, este escaso 5% parece que tiene un don especial, son personas más entusiastas y tienen lo que se llama una personalidad magnética.

Más allá de los estándares de calidad, parece imprescindible un poco de calidez y si es necesario hasta con teatro.

Cuándo la viuda llegó al tanatorio, un empleado, seco, distante, frío, que miraba su reloj, sin mirarle a la cara, dijo: "Le acompaño en el sentimiento, ¿pagará con cheque o con transferencia?"

Palabras como amenaza, riesgo o incertidumbre nos producen sensaciones negativas al pensar en sus consecuencias. Es lógico que, casi instintivamente, tratemos de evitar el riesgo o reducirlo a su mínima expresión.

La experta en temas de liderazgo de alto desempeño, Susan Annunzio capturó de inmediato la atención de los participantes en la Conferencia Top Leaders’ Summit realizada por INTRAS y que contó como expositor principal con el Dr. Stephen Covey. Gracias a su atractiva personalidad, gran entusiasmo y a sus interesantes palabras, le siguió los pasos a su antecesor tratando el tema de la nueva Era Social que domina el mundo moderno, de las crisis financieras y los errores cometidos por las grandes empresas quebradas.

Es una verdad incuestionable que el cliente es infiel por naturaleza y más en época de crisis. Por esta razón, las empresas, especialmente del sector servicios, deberían realizar acciones de prevención del churn y contención de bajas.

En cierta ocasión me preguntaban sobre el costo de una aplicación específica para la planeación del manejo de riesgos en términos de tiempo y costo del proyecto. Respondí sobre nuestra experiencia en el asunto. Solo valdría comentar que la reacción de mi interlocutor no fue precisamente orientada al interés de contar con una licencia propia para tal propósito y al darme cuenta, solo alcancé a intentar hacerlo reflexionar... ¿Cuánto perdió tu organización en el último proyecto?