La principal preocupación de las empresas en el momento actual es crecer buscando un mayor control y eficiencia. En un entorno más inestable donde clientes y empresas miden más sus inversiones, los crecimientos en base a recursos adicionales han dado lugar a un mayor análisis del potencial que ya está en la propia empresa. Esto incluye la mejora de procesos comerciales y optimización de las capacidades de venta a los clientes actuales.

Hay bastantes definiciones para aproximar el concepto de valor desde el punto de vista del consumidor. Probablemente la más fría y científica sería aquella relacionada con las variables de precio pagado respecto al valor percibido, aunque ya en este último elemento intervienen otras subvariables relacionadas con aspectos subjetivos como imagen, gama y marca en algunos casos dependientes del propio consumidor y otros relacionados con la competencia, incluidos los productos o servicios sustitutivos.

Te han regalado una entrada para el teatro. Tienes mucho interés en ver esta obra; el título es “La huella”. Estás con el acomodador que te acompaña a tu asiento. La intensidad de luz empieza a descender hasta que todo el teatro se encuentra a oscuras, y de repente llegó el momento “se abre el telón”.

En muchos países los minoristas están enfrentando lo que podría llamarse “Una tormenta perfecta” de tendencias económicas negativas. Los mercados crediticios mundiales se han paralizado después de que surgieron problemas en el mercado de las viviendas en EE.UU. La economía de consumo de EE.UU. se ha estancado y, dado su papel tradicional como impulsor del crecimiento a nivel mundial, ha causado una disminución de la actividad económica en muchos otros países.

Los clientes han evolucionado comercialmente. Con más información y más opciones de elección, ahora desean negociar y eligen teniendo en cuenta más variables que las del propio producto, buscando el valor adicional necesario para confiar en sus proveedores... y si no lo encuentran, serán infieles, e irán a la búsqueda de la mejor oferta.

La gestión empresarial del siglo 21 y los valores sociales en su conjunto han cambiado en los últimos años, y siguen cambiando: hay una pérdida de valores tradicionales como la lealtad, el compromiso, la vinculación y el sentido de pertenencia. Ya no hay sindicatos, “conciencia de clase”, pero tampoco hay sentido del vínculo con organizaciones de toda índole, y la empresa se considera un vínculo temporal e instrumental-funcional.

El entorno competitivo: Hace tan solo unos pocos meses la empresa internacional de consultoría Mercer hizo públicas algunas conclusiones obtenidas a través de sus análisis en grandes empresas, donde sus principales ejecutivos indicaban las líneas estratégicas que deberídan guiar a las empresas hacia el éxito en el nuevo entorno competitivo.

Nos ha tocado vivir una época de la historia compleja. Somos escépticos ante los riesgos y amenazas que nos envuelven, ciertamente sutiles y poliédricos. Ahí están los mercados financieros desbocados, las transiciones políticas y económicas y el terrorismo ideológico y radical.

Las redes sociales son una gran opción para generar valor en los mercados inestables, y para abandonar la imagen negativa que rodea a algunas empresas. Esta actitud está generando excelentes resultados que experimentaron empresas pioneras, como Dell que declaró una ganancia de más de un millón de dólares gracias a su perfil y contenidos en Twitter.

Partimos de la premisa de que “la estrategia de las organizaciones sigue al entorno”. Un cambio relevante en el entorno de una organización tiene su reflejo en la estrategia. Actualmente es evidente que los cambios en el entorno son cada vez más acelerados. Esta realidad ha hecho que los ciclos estratégicos se hayan acortado sustancialmente. Resulta cada vez más extraño encontrar ciclos de 5 años. Hoy en día las organizaciones suelen trabajar un horizonte de 3 años con revisiones anuales exhaustivas.

Los denominados Medios Sociales en Internet (Social Media) han irrumpido de forma acelerada en la forma en que se desarrollan las relaciones entre las personas. En un principio temiendo que distorsionaran la vida social en el mundo “físico”, alejándonos de la forma en que siempre nos comunicábamos, hasta, poco a poco, ir formando parte del día a día de muchas personas, complementando la vida social en el mundo físico y expandiéndolo a nivel global.

En los últimos años, muchas empresas han abordado la creación de sistemas de información basados en la filosofía CRM, pero pocas han conseguido el retorno de la inversión que originalmente habían intuido y algunas incluso han abandonado el proyecto. ¿Cuáles son las razones que están detrás de estos fracasos? ¿Son los sistemas CRM poco adecuados para la empresa?

El capital intelectual, como elemento clave del desarrollo de la empresa y su capacidad competitiva, toma más relevancia en el nuevo entorno de comunicación 2.0, donde las exigencias de diálogo e interpretación de las necesidades personalizadas cobra una especial relevancia. Flexibilidad, capacidad de diálogo, enfoque colaborativo en clientes internos y mejora continua son factores imprescindibles para adaptarse en un entorno que cambia cada día a mayor velocidad y donde el cliente es el centro de la estrategia.